Planificación de Ventas: Guía de 4 Pasos y Errores Comunes

La planificación de las ventas es una técnica fundamental que persigue mejorar drásticamente los resultados del vendedor. Prepararnos para el futuro nos permite adelantarnos a los acontecimientos y establecer las posibles soluciones antes de que los problemas sucedan. Además, nos permite ordenar nuestros recursos en la búsqueda de la máxima eficiencia. En las ventas ocurre exactamente lo mismo: la planeación nos brinda un panorama claro del escenario al cual nos enfrentamos, con el propósito de realizar los ajustes necesarios para garantizarnos más cierres exitosos. > Si quieres profundizar más, lee nuestra Guía Completa aquí ¿Qué es la planificación de ventas? La planificación de ventas es una estrategia que nos permite ejecutar planes de forma controlada. Consiste en hacer una previsión de todo el escenario de la venta con el propósito de establecer las situaciones favorables y buscar soluciones anticipadas para las que no lo sean. Para llevar a cabo una planeación efectiva, debemos seguir una estructura clara. Los 4 Pasos de la Planeación de Ventas 1. Definir Objetivos El primer paso de toda planificación es establecer los Objetivos. Consiste en definir exactamente lo que se desea conseguir. Consejos para fijar tus objetivos estratégicos: * Beneficios reales: Lo que fijes como objetivo tiene que representar ganancias (no necesariamente dinero, puede ser facilitar ventas futuras). * Alineación corporativa: Cada objetivo debe estar alineado a los objetivos generales de la empresa. * Gestión de recursos: Los recursos son limitados. Los gastos y el esfuerzo deben ser proporcionales a la ganancia esperada. * Claridad y especificidad: Evita ambigüedades como "vender más". Los objetivos deben ser concretos. * Fácil interpretación: Deben ser comprensibles para todo el equipo de ventas. * Plazos definidos: Se deben establecer fechas de cumplimiento para evitar la postergación. 2. Programación de la planificación La programación consiste en definir todas las acciones necesarias para conseguir los objetivos planteados. Es vital tomar en cuenta la importancia de cada paso y establecer las prioridades correctas para cada acción. 3. Acción Establecer objetivos y programar no tendría ningún efecto sin la ejecución. La acción es el paso donde definimos la forma en que se llevarán a cabo las actividades definidas en la programación y procedemos a ejecutarlas. 4. Valoración de la planeación Por último, tenemos la valoración. En este paso se evalúan los gastos y esfuerzos de los pasos anteriores. Aquí analizamos si vale la pena mantener los objetivos planteados de acuerdo a las ganancias conseguidas (ROI), o si es conveniente modificarlos para que sean más rentables. --- Errores comunes en la planificación (y sus soluciones) Veamos los fallos más habituales en vendedores que no aplican correctamente la planificación y cómo corregirlos. 1. No establecer prioridades Es un error muy común realizar primero las actividades que más nos gustan o son más cómodas, en lugar de seguir un orden de prioridad. Dar prioridad a la comodidad es un gran error. Un vendedor organizado sabe que debe cumplir la planificación y anteponer su programación a sus gustos personales. Ejemplo:* Si se presenta un almuerzo de negocios tentativo frente a una reunión programada para cerrar una venta, se debe dar prioridad a lo programado. 2. Siempre decir "Sí" El vendedor complaciente que siempre dice "sí" a las peticiones de sus clientes afecta seriamente su planificación. Aceptamos demandas por temor a perder la venta, pero ponemos en riesgo otras oportunidades al tener que reajustar constantemente la agenda. Si no podemos cumplir, lo correcto es decir "No" con firmeza y educación: > "Me gustaría poder cambiarlo, Alberto, pero ya me han confirmado que el plazo de entrega es de una semana. No voy a comprometerme en algo en lo que no te voy a poder cumplir." 3. No saber distinguir lo importante Al momento de planificar, es crucial distinguir entre lo importante y lo urgente. Saber identificar lo que aporta valor real al cliente supera a la inmediatez de lo urgente ("apagar fuegos"). Un buen vendedor atiende los imprevistos, pero sabe que debe tratar primero lo importante. 4. Ir siempre deprisa Este tipo de vendedor no planifica sus visitas ni sus llamadas; actúa con la primera que se le ocurre. Por lo general, pierde mucho tiempo en viajes o reuniones irrelevantes. * Solución: Usar un CRM que permita agendar y mantenerse al tanto de todos los puntos de la agenda. 5. Confundir los objetivos Frecuentemente confundimos las "actividades de ventas" (medios) con los "objetivos" (fines). Por ejemplo, concentrarse en el número de llamadas en lugar de en los cierres. El buen vendedor se concentra en el objetivo final. 6. No evaluar los resultados El fin de la planificación es conseguir más ventas con mejor rentabilidad. Un vendedor que no evalúa puede estar invirtiendo tiempo y dinero en clientes que no compensan los gastos generados. Aplicación en el Telemarketing ¿Cómo se ajusta la planeación cuando se trata de televentas o un Call Center? 1. Tener claros los objetivos: Ya sea lograr el número de tarjeta, la aceptación de un contrato o compromisos de pago. Ejemplo: 5 cierres al día. 2. Organización de Leads: Apuntar en el CRM las llamadas programadas con mayor probabilidad. Si la empresa no proporciona uno, herramientas como Streak en Gmail son muy funcionales. 3. Evaluación del esfuerzo: El televendedor debe evaluar diariamente si las horas invertidas y la cantidad de llamadas están dando el resultado esperado. En caso negativo, hay que ajustar la estrategia inmediatamente. --- Mirtha Mata - Creadora de Contenido Digital.