Speech de Ventas

La importancia del speech de ventas o argumentario de ventas en el Call Center

El Speech de Ventas.

Un Speech o Script de ventas no es más que tú guía para realizar una venta, es la herramienta que encamina la conversación que vas  a tener con tu cliente, es la herramienta más potente para llevar el proceso de ventas.

¿Que es el Speech de Ventas?

En pocas palabras el Speech de ventas es tener todo lo que le vas a decir a tu cliente previamente escrito y organizado de la forma correcta,  para que el proceso de ventas  se lleve a cabo con total fluidez.

Por mucha experiencia que tengas en ventas y aunque conozcas las técnicas a la perfección, el éxito de la venta siempre va a depender de la estructura que le des a tu Speech o Script.  Tu discurso de venta no puede ser algo inventado al momento.

Recuerda que puedes llamarlo Speech de ventas o Script de ventas, depende del país donde te encuentres.

Ya sea que se trata de una venta fría, una gestión de telemarketing o recobro, antes de empezar debes preparar o conocer muy bien tu Script.

Pero recuerda siempre que  no es una mera enumeración de cosas, sino algo que te permite transmitir los beneficios de tu producto o servicio de forma convincente, atractiva y que promueva el deseo de comprar en el cliente.

La importancia del Speech  o Script de ventas

El speech de ventas, también conocido como Script de ventas o guión , es una de las herramientas más importante en las ventas por teléfono y el telemarketing.

Por lo general las empresas de call center no dan la importancia suficiente al speech de ventas. Con toda seguridad dedicarán un buen tiempo a la  elaboración del argumentario, pero no se preocupan lo suficiente para que el Teleoperador o vendedor telefónico pueda sacarle el máximo provecho a su script.

En la mayoría de los casos el teleoperador solo cuenta con una hoja para leer el Speech  y tiene realmente poco tiempo para estudiarlo.

Tanto en el Telemarketing  como en las ventas por teléfono, conocer y entender el Speech de ventas es fundamental para lograr cierres exitosos, ya sea lograr la venta de un producto o servicio (ventas frías). O agendar citas, dar a conocer un producto o servicio, generar Leads (Telemarketing)

Para entender mejor la importancia de esta herramienta vamos a comenzar por conocer su estructura.

Estructura del Speech de ventas:

  1. Bienvenida o presentación:

La bienvenida debe procurar generar en el cliente el interés para escuchar tu propuesta y a su vez generar el deseo de adquirir el producto.

Empieza la bienvenida llamando a tu cliente por su nombre, luego identifícate  y menciona el nombre de la empresa de donde llamas, debes conocer la característica más importante de tu producto y el beneficio más significativo para tu cliente, ya que es recomendable que lo dejes saber durante los primeros 10 segundos de llamada procurando así captar la atención del cliente.

El uso de palabras claves que despierten el interés de nuestro posible cliente, es lo que marca la diferencia entre ser escuchado o recibir un, “No estoy interesado”.

Asegúrate de incluir una buena bienvenida en tu Script de ventas.

  1. Sondeo de Necesidades:

Sondear significa preguntar, investigar, averiguar, debes conocer las necesidades de tus clientes, pero haz que sean ellos mismos quienes te las digan.

Debes diseñar el speech o script de ventas de manera que las preguntas del sondeo fluyan dentro de la conversación de modo que no parezca un interrogatorio.

Cada pregunta busca determinar la información necesaria para luego saber cual beneficio de tu producto ofrecer primero,

En el sondeo buscamos conectar con nuestro posible cliente haciéndole saber que entendemos sus necesidades, que entendemos su situación y podemos darle soluciones.

  1. Exponer las características y beneficios de tu producto o servicio:

Ya conociendo cual es la necesidad más significativa de tu cliente podrás empezar a mencionar dentro del speech los beneficios de tu producto o servicio partiendo del que más se ajuste a esa necesidad.

Empieza por el beneficio que más se ajuste a sus necesidades aunque eso signifique salirte un poco del script de ventas.

Ofrece la solución y demuestra que eres la mejor opción. Después de mencionar el beneficio que mejor se ajusta al cliente puedes continuar con el resto de los beneficios de tu producto, el cliente estará dispuesto a seguir escuchando porque ya sabe que tienes lo que necesita.

Si tu producto tiene un coste para el cliente, este es el momento de mencionarlo, no des rodeos para decir el coste, en este punto ser directo da mejores resultados.

 

Luego viene la parte final del Speech de ventas:

  1. Manejo de objeciones:

Prepara un lista de todas las posibles objeciones que puede presentarte un cliente, tener las respuestas preparadas te brinda fluidez a la hora de rebatir, Rebatir una objeción es simplemente darle solución a un posible problema que pueda tener el cliente para adquirir tu producto, la clave es estar preparado para darle solución y pasar inmediatamente al cierre.

Puedes tener la lista de posibles objeciones con su respectivas respuestas ya preparadas en tu script de ventas, esto te ayudará a rebatir solamente la objeción que se presenta y continuar luego con lo que resta de tu speech.

  1. Cierre de la venta:

En el cierre de la venta se dejan establecidas las condiciones definitivas de la venta, independientemente que esta dure una o varias llamadas telefónicas. En el cierre el cliente debe adquirir tu producto.

Existen diferentes técnicas para el cierre, deja escrito en tu script de venta el tipo de cierre que más se ajuste a tu producto, no lo dejes al azar, el cierre debe estar escrito muy claro ya que es la parte más importante de todo el proceso de ventas.

La estructura del speech de ventas  debe respetarse lo más ajustado al escrito posible hasta llegar al manejo de objeciones y el cierre.

Aquí se produce una especie de bucle o ciclo rebates una objeción y pasas inmediatamente al cierre, se produce una objeción durante el cierre vuelves a rebatir esa objeción puntual y pasas nuevamente al cierre y así hasta que se produzca un cierre definitivo de la venta.

Puedes hacer una venta sin un speech de ventas estructurado, claro que es posible, pero los vendedores realmente exitosos saben que la improvisación no da realmente buenos resultados.

Los vendedores exitosos preparan minuciosamente sus ventas.

Ventajas del Speech de Ventas :

  • Te permite estructurar tu mensaje y mantener fluida la conversación sin perder ningún aspecto importante del proceso de ventas.
  • Mejorar tu proceso de ventas.
  • Desarrollar un proceso de ventas paso a paso.
  • Hacer los cambios y mejoras que sean necesarios.
  • Aumentar los días de alto desempeño.
  • Escuchar activamente a tus prospectos y ajustarte a sus necesidades.
  • Más cierres efectivos.

Conclusiones:

Analiza y entiende tu speech o Script de ventas, debes conocerlo a la perfección, así como debes conocer las características y beneficios del producto o servicio que ofreces, no se trata de aprenderlo de memoria y luego sonar como un robot, se trata de poder leer el speech de ventas con la suficiente fluidez para que el posible cliente lo perciba como un discurso natural.

Debes sonar como alguien confiado y seguro de sí mismo. Evita los “Emmm…” y los “Ahhh…” para no generar incertidumbre

Graba tu discurso y escúchalo, eso te permitirá hacer las correcciones necesarias.

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