Planificación de las Ventas

Planificación de las ventas

La planificación de las ventas es una técnica que persigue mejorar los resultados del vendedor. Prepararnos para el futuro nos permite adelantarnos a los acontecimientos y establecer las posibles soluciones antes de que estos acontecimientos sucedan. Además, nos permite ordenar nuestros recursos en la búsqueda de los mejores resultados.

En las ventas ocurre exactamente lo mismo, la planeación de ventas nos brinda un panorama del escenario al cual nos enfrentamos con el propósito de hacer los ajustes para garantizarnos mas cierres exitosos.

¿Qué es planificación de ventas?

La planificación de ventas es  una estrategia que nos permite ejecutar planes de forma controlada. Consiste en hacer una previsión de  todo el escenario de la venta con el propósito de establecer las situaciones favorables y buscar soluciones para las situaciones que no lo sean.  Para poder llevar a cabo la planeación debemos seguir los siguientes pasos:

Pasos de la planeación de ventas

1. Definir Objetivos

El primer paso de toda la planificación de ventas es establecer los Objetivos. Consiste en definir  exactamente lo que se desea conseguir. 

Cada uno de los puntos importantes que se quiere conseguir es un objetivo.

Consejos para fijar tus objetivos en la planeación estratégica de ventas:

  1. Lo que fijes como objetivo tiene que representar beneficios reales, es decir solo se considerarán como objetivo algo que traiga ganancias. Estas ganancias no necesariamente tienen que ser dinero. Por ejemplo, un objetivo puede ser algo que facilite las ventas futuras.
  1. Cada objetivo debe estar alineado a los objetivos generales de la empresa. Es decir que la planeación de las ventas ayude también a conseguir los objetivos de la empresa. 
  1. Hay que tener muy en cuenta los recursos. Ya que son limitados. No podemos derrochar recursos para alcanzar un objetivo. Los gastos y el esfuerzo deben ser proporcionales a lo que se espera obtener como ganancia. 
  2. Los objetivos deben ser claros y específicos. Que establezcan concretamente lo que se desea conseguir. Un objetivo que diga: «vender más». No es un objetivo concreto.
  3. Los objetivos además de concretos deben ser muy claros a la hora de la interpretación. En otras palabras, deben ser de fácil comprensión para todo el equipo de ventas.
  4. Se deben establecer plazos de cumplimiento para cada objetivo. De lo contrario se pueden ir postergando en el tiempo y dejarlos a un lado.

Segundo paso de la planeación de ventas 

2. Programación de la planificación

La programación en la planificación de ventas consiste en  definir todas las acciones necesarias para conseguir los objetivos que nos hemos planteado. Tomando en cuenta la importancia de cada paso y estableciendo las prioridades correctas para cada acción.

Tercer paso de la planificación de ventas

3. Acción 

Establecer objetivos, hacer la programación y la acción son tres pasos fundamentales en la planificación de ventas.

Cada uno de estos pasos por separado no tendría ningún efecto.

La acción es el paso donde definimos la forma como se llevarán a cabo las actividades definidas en la programación.  Y hacemos las actividades.

Cuarto paso:

4. Valoración de la planeación de ventas 

Por último tenemos la valoración.

En este paso se evalúan los gastos de los pasos anteriores. Aquí nos damos cuenta si vale la pena llevar a cabo los objetivos planteados de acuerdo a las ganancias que se pretenden conseguir. O si es conveniente modificarlos para que sean más rentables.

Errores en la planificación de las ventas y sus soluciones

Veamos algunos ejemplos de los errores más comunes en los vendedores que no aplican la planificación de ventas. Y cómo podemos solucionarlos si aplicamos la planificación.

No establecer prioridades

Como hemos dicho es un error muy común en el que el vendedor realiza las actividades que más le gustan o son más cómodas en lugar de hacerlo siguiendo el orden de prioridad.

Dar prioridad a la comodidad es un gran error.

Hay que considerar que en el trabajo,  lo primero es el trabajo. Y hay que darle la importancia que se merece. Y saber separarlo de nuestra vida personal. Parece ilógico pero podemos encontrarnos con muchos vendedores que consideran que su comodidad es lo primero.

Si se ha hecho una Planificación, se han establecido los objetivos y se han programado las actividades. El vendedor organizado sabrá que tiene que cumplir la planificación y anteponer su programación a sus comodidades. 

Si se presenta un tentativo almuerzo de negocios frente a una reunión programada para cerrar una venta. Tendrá que darle prioridad a lo programado.

Al hacer eso demuestra que sabe establecer prioridades y no elige simplemente lo que le resulte más agradable.

Siempre decir “Si”.

Otro error común es el del vendedor complaciente que siempre dice “si” a las peticiones de sus clientes. Afectando seriamente su planificación y como resultado afectando los posibles cierres de ventas.

En oportunidades decimos “Si” a las demandas del  cliente por temor a perder la venta. Pero sin darnos cuenta ponemos en riesgo otras posibles ventas ya que tenemos que reajustar constantemente nuestra planificación. Comprometernos sin estar seguros de poder cumplir simplemente pospone lo inevitable. 

Si no podemos cumplir la demanda del cliente lo correcto es decir “No” con firmeza pero con la suficiente sutileza para mantener al cliente.

Ejemplo:

Me gustaría poder cambiarlo Alberto pero ya me han confirmado que el plazo de entrega es de una semana. No voy a comprometerme en algo en lo que no te voy a poder cumplir.

No saber distinguir lo importante

Al momento de la planificación es importante distinguir qué es lo importante y que es lo urgente.Saber identificar lo que es más importante para los clientes supera lo que es urgente. 

Un buen vendedor tiene previstos los asuntos importantes sin dejar de lado los urgentes, pero sabe que debe tratar primero lo importante.

Ir siempre deprisa 

Este tipo de vendedores siempre van deprisa. No planifica sus visitas ni sus llamadas. Va a la primera que se le ocurre o llama al primero de la lista.  Y por lo general pierde mucho tiempo en viajes o reuniones no importantes.

Un buen vendedor planifica todas sus reuniones y visitas. Usa un CRM que le permita agendar y mantenerse enterado de todos los puntos de la agenda. Lo que le facilita dar una respuesta rápida a los clientes sobre su disponibilidad.

Confundir los objetivos

Un error en el que caemos con frecuencia es confundir las actividades de ventas con los objetivos.

Podemos poner como ejemplo el caso del vendedor que se concentra en hacer un determinado número de llamadas al día en lugar de concentrarse en lograr las ventas o concretar visitas.

Por otro lado tenemos el vendedor que está tan concentrado en cumplir los KPIS, (cantidad de llamadas, cantidad de reuniones) que deja de lado las reuniones importantes que le quitaran tiempo pero le darán un cierre. En otras palabras prefiere cumplir con los KPIs que con el objetivo real. Las ventas.

El buen vendedor se concentra en el objetivo. Si el objetivo son 4 ventas a la semana o 6 visitas. Realizará las llamadas necesarias para lograr ese objetivo. No deja de trabajar hasta que el objetivo de la semana esté cubierto.

No evaluar los resultados 

La planificación de las ventas tiene como objetivo. Conseguir mejores resultados.  Es decir  más ventas. Pero siempre considerando que la ganancia debe ser suficiente para  superar los costes.

Un vendedor que no evalúa los resultados puede hacer muchas llamadas y visitas que no se compensan con los gastos que estas llamadas y visitas generan.

Pudiendo dedicar ese tiempo y dinero en otros clientes que pueden aportar una mejor rentabilidad con menos costes y esfuerzos.  Se trata de lograr los objetivos con eficacia. 

Aplicación de la planeación de ventas en el telemarketing.

Hemos visto la planificación de ventas desde un punto de vista general para todo tipo de vendedores. Pero ¿Cómo se ajusta la planeación cuando se trata de televentas en un call center?

De forma general la planificación de las campañas de ventas en un call center es realizada por los supervisores y gerentes del área. Ellos se ocupan de asignar la base de datos depurada al telemarketer y de establecer los objetivos para cada día. 

Éste es el común denominador en la mayoría de los call center de ventas. Sin embargo, hay casos donde el teleoperador dispone de una base de leads ( posibles clientes) y es el teleoperador quien debe organizar su trabajo para lograr cierres de ventas. Es aquí donde aplicar las técnicas de planificación juega un papel importante para lograr las metas. 

Lo primero es tener presente y claro los objetivos. 

Por ejemplo:

  1. Lograr obtener el número de tarjeta para hacer el cobro. La aceptación de las condiciones de un contrato , o lograr compromisos de pago.
  2. Hacer 5 cierres al día ó 5 compromisos.

Segundo, debe organizar los leads apuntar en el CRM las llamadas programadas con más alta probabilidad. 

En el caso de apuntar lo que ha conversado con ese cliente para posteriormente retomar la llamada.  Es recomendable el uso de un CRM de ventas. Si la empresa no proporciona,  una opción gratuita y muy funcional es utilizar Streak en gmail.

Por último la evaluación del esfuerzo diario. El televendedor debe evaluar si las horas de trabajo invertidas y la cantidad de llamadas realizadas están dando el resultado esperado. En caso negativo hay que ajustar.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Ir arriba