Qué son las comisiones por ventas y cómo se calculan

comisiones por ventas

¿Qué son las comisiones por venta?

La comisión por venta es el pago adicional que recibe un vendedor por una venta exitosa. Cuantas más ventas haga, más comisiones va a recibir. Al ofrecer comisiones por venta, la empresa motiva a los vendedores a cumplir los objetivos y vender los productos o servicios de la manera más eficiente posible. Bajo el sistema de comisiones, la persona con la producción más alta es la que tendrá el salario más alto.

El rol de la empresa es contratar y capacitar a su equipo de ventas. El vendedor se debe comprometer a atraer clientes para el negocio posicionando a la empresa en el mercado. Por eso las comisiones de vendedores son importantes, para motivarlos a que cumplan los objetivos planteados por la empresa.

¿Qué es porcentaje de comisión por ventas?

Es el porcentaje que se establece sobre el precio de venta del producto o servicio y que forma parte del pago del vendedor (comisión por cada venta). el porcentaje de comisión por venta también es conocido como variable o ratio de comisión.

Por ejemplo, una empresa puede establecer que se pagará un porcentaje de comisión del 3% a los vendedores que alcancen un volumen de ventas de 10.000 euros.. Por lo tanto los vendedores que logren la meta tendrán un ingreso adicional de 300 euros.

El porcentaje de comisión establecido va a depender del tipo de empresa y de la forma como se paguen las comisiones a los vendedores o comerciales de ventas.  Las empresas suelen aplicar modelos mixtos donde una parte del ingreso del trabajador es por sueldo fijo y la otra por sueldo variable (comisiones). Este es uno de los modelos más aplicados sobre todo en empresas de Call center donde se ofrece un salario base + comisiones para los Teleoperadores de ventas.

Otro modelo son los porcentaje de comisión por ingresos, donde se establece un porcentaje fijo al alcanzar un volumen de ventas y ese porcentaje es distribuido entre los vendedores de acuerdo a su participación en las ventas. 

Una vez establecido el porcentaje de comisión existen diferentes formas de establecer cómo es el pago de comisiones por ventas  en una empresa. A continuación veremos cuatro formas de establecer las comisiones:

Tipos de comisiones por ventas

Comisiones por ventas  Lineal.

Esta es una forma de establecer la comisión por ventas de ingreso fijo más variable. Se establece un sueldo fijo para el vendedor de 3000 euros mensuales más un porcentaje de comisión de 10%  del sueldo si logra las metas. La meta se fija en 100.000 euros de ventas y los que la alcancen obtendrán 300 euros más de ingresos. Se pueden establecer tablas para este tipo de comisión como por ejemplo:

Si logra ventas de 80.000 – 100.000 euros tiene 10%

Si logra ventas entre 50.000 y 79999 euros Tiene 5%

Si está por debajo de 50.000 euros no tiene comisión.

Este tipo de comisión puede tener el riesgo de disminuir el interés del vendedor por conseguir nuevos clientes, ya que si logra hacerse con un cliente cuya facturación supere la meta, no estará motivado a conseguir más.

Establecer la comisión por margen.

Consiste en dejar que los vendedores usen el margen fijado por la empresa para obtener más comisiones, también lo podríamos llamar comisión sobre la ganancia. La empresa fija un precio de referencia y un porcentaje de comisión y el vendedor obtendrá su porcentaje de comisión sobre el margen que consiga. Por ejemplo, se fija un precio de referencia de 300 Euros y un porcentaje de comisión del 5%. 

Si el vendedor vende el producto o servicio por 300 euros no obtendrá comisión. Si lo vende por 350 Euros  entonces tiene un margen de 50 Euros y sobre esos 50 calculará su 5%.  Si logra vender el producto en 350 Euros tendrá una comisión de 2,5 Euros.

No es un buen modelo para productos o servicios de bajo coste, pero es muy atractivo sobre todo en ventas de inmuebles o vehículos. Si se tiene un inmueble con un precio de referencia de 100.000 euros , un porcentaje de comisión de 5% y se logra vender en 130.000 euros la comisión por venta para el vendedor sería de 1.500 euros.

Comisiones por ventas con escala de mejora.

Se trata de promover las comisiones. Es una comisión escalonada que recompensa el logro de las metas. Se hace un incremento de la variable o porcentaje de comisión de acuerdo a cada tramo de meta cumplido. Supongamos que el primer escalón son ventas por 1.000 euros con una comisión 5%, Si pasa al siguiente escalón de 1.500 euros la comisión es del 7%, si pasa al siguiente tramo de 2.000 euros la comisión es de 10% y así sucesivamente.

Este tipo de comisión mantiene motivado al equipo de ventas ya que puede observar que a mayor esfuerzo mayor ingreso.

La comisión con escala de mejora también se aplica con frecuencia en las empresas de call center sobre todo en televentas y recobro.

Comisión por pronóstico de resultado.

Funciona como un reto para el equipo comercial. La empresa establece una meta y el equipo de ventas hace un pronóstico. Se establece una tabla de comisiones para comerciales  donde la comisión es baja cuando no se cumple la previsión y muy alta cuando se superan las expectativas.

Por ejemplo, la meta de la empresa son 20 ventas, y la previsión del equipo de ventas son 30 ventas. Si el resultado son 25 ventas la comisión es baja, pero si el resultado son 31 ventas las comisiones por ventas son altas.

¿Cómo ayuda un sistema de comisiones por ventas a una empresa?

Un buen plan de comisiones por ventas tiene como resultado vendedores motivados y en consecuencia el logro de los objetivos de la empresa. Establecer el tipo de comisión por ventas que se pagará a los vendedores es una de las tareas que más ocupa a los líderes del área comercial. 

Las comisiones por ventas son pagos que tienen el único propósito de estimular al comercial por lo tanto fijar objetivo alcanzables es uno de los principales elementos de un buen sistema de comisión. 

Entre los comerciales de ventas y telemarketers, el sueldo base juega un papel secundario,  en el mundo de las ventas se habla por sobre todo de comisiones. Si la empresa tiene un buen plan de comisiones tendrá a su disposición a los mejores vendedores.

Las comisiones deben ser claras y alcanzables y deben ser fáciles de calcular para cualquier vendedor. Mientras más claras estén las cuentas, más motivados por el logro de las metas estará el equipo comercial. 

Además deben ser periódicas y estables, que se mantengan en el tiempo y les permita a los vendedores hacer planes a futuro. (contando con las comisiones).

Cálculo de las  comisiones por ventas

Las comisiones de venta deben estar sujetas a las posibilidades de la empresa, deben calcularse de modo que no afecten la rentabilidad de la empresa, pero deben ser lo suficientemente atractivas para que el vendedor quiera esforzarse por alcanzar las metas. Estos son algunos aspectos a considerar para calcular eficazmente las comisiones de los vendedores.

Establecer el periodo de comisión.

El tiempo y la forma de pago de la comisión pueden ser de diferentes formas, hay empresas que prefieren pagar las comisiones justo después de una venta o mensualmente. La empresa debe hacer un análisis para saber cual es el mejor plazo de tiempo. Pero cuando el pago es de inmediato o unos días después de la venta, motiva a los vendedores para aumentar su productividad.

Porcentaje de comisión fijo más variable

La empresa puede establecer un sueldo base y que porcentaje de comisión debe ganar un vendedor desde el principio. Por ejemplo, puede ser una combinación de gratificación del 75% del salario base y el 25% de comisión. 

Para poder determinar esto, se tiene que evaluar el grado de contribución del equipo de ventas con la empresa. Si gran parte de la introducción del producto depende del equipo de ventas, es recomendable aumentar el porcentaje de comisión. Por otro lado, si los productos son fáciles de localizar, es mejor aumentar el sueldo base.

Cálculo de comisiones por ventas por periodos.

Multiplicar la tasa de comisión por la base de comisiones sirve para calcular la comisión de un periodo determinado. Por ejemplo, si las ventas de un vendedor del 1 al 15 de marzo son de 50.000 euros y la tasa de comisión es del 5%, sería. 50.000 * 0.05 y el pago de la comisión para el vendedor sería de 2.500 euros.

Comisiones con porcentajes variables

Dependiendo de la empresa la comisión puede variar según el tipo de producto o servicio que se esté proporcionando. Es decir, si un vendedor vende el producto “A” en 1.000 euros con una tasa de comisión del 2% y el producto “B” por la misma cantidad pero con un porcentaje de un 5%. La comisión del producto “A” es de 20 euros y la del “B” es de 50 euros y el pago total sería de 70 euros. 

Cálculo de  comisiones por venta divididas

Cuando más de un vendedor está involucrado en el cierre de una venta, se deben compartir la comisión. En las transacciones inmobiliarias es común que suceda esto, ya que suelen involucrarse múltiples agentes en una venta.

Si la meta para cobrar la comisión es de 100.000 euros, la comisión es del 10%  y hay 2 vendedores involucrados en el logro de la meta.

El porcentaje de comisión se distribuirá de acuerdo al aporte de cada vendedor para el logro de la meta.

Si el vendedor A ha contribuido  con el 70% de la meta, el vendedor  B con el otro 30% entonces los 10.000 Euros de comisión se repartirán de acuerdo a esas proporciones.  7.000 Euros para el vendedor A y 3 mil euros para el vendedor B.

¿Cómo es el pago de comisiones por ventas?

El pago de las comisiones por ventas va a depender de cada empresa y del tipo de comisión que se establezca. 

En el caso de sueldo base + variable las comisiones pueden pagarse al fin de cada mes junto al sueldo base.

Sin embargo, algunas empresas esperan al cierre semestral y hacen el pago de comisiones del semestre.

En los call center por ejemplo las comisiones por ventas suelen pagarse con un mes de atraso. Es decir, todas las ventas cerradas durante enero se cobran a finales de febrero junto al salario base.  Esto se debe a que hay que esperar a que el cliente envíe el informe de las ventas que han sido realmente efectivas.

Otros empresas pagan la comisión al cerrarse la venta como es el caso de las inmobiliarias. 

Ejemplo de comisiones por ventas en los call center.

Los call center de ventas son las empresas que más uso hacen de un sistema de comisiones para mantener a sus vendedores motivados. Me atrevo a decir que no hay un call center de ventas que no se esfuerce por tener comisiones atractivas.

En la mayoría de los casos el tipo de comisión en los call center es del fijo más variable. Y el porcentaje de comisión que se establece va a depender de la línea de negocio y el producto o servicio que se ofrezca.

En los call center de portabilidad por ejemplo se establece un valor fijo por cada venta cerrada, así que la variable que va a recibir el vendedor dependerá directamente de la cantidad de ventas que realice. No hay un límite (techo). Más bien existen las ventas mínimas para que puedan mantener el empleo, ya que los costes operativos ( sueldo, alquiler, servicios, impuestos) se cubren con un mínimo de ventas.

Por lo general las comisiones para los teleoperadores empiezan a pagarse a partir de un número mínimo de ventas ( que suele ser el mínimo para cubrir gastos). de esta manera un teleoperador que no produzca lo suficiente en un mes para cubrir los costes operativos, no obtendrá dinero extra por comisión.

Por ejemplo:

La comisión por cada línea de portabilidad cerrada y portada es de 15 Euros a partir de la 4ta venta.

Esto quiere decir que si un teleoperador hace 3 ventas no tendrá comisión, pero al llegar a la cuarta venta empieza a generar 60 euros adicionales a su sueldo.

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